Jérôme Firdion (Euridis) : vente dans les hautes technologies : ingénieur commercial en SSII

Pour bien comprendre le métier du service au quotidien, il est important de poser d’emblée certaines bases : une entreprise cliente fait appel à une SSII si la charge de son service informatique interne est supérieure à sa capacité de production ou si elle souhaite trouver des compétences externes manquantes dans le cadre d’un projet donné.

Cette situation fréquente pour les grandes entreprises, les poussent à faire appel très régulièrement à des SSII. Le métier de l’ingénieur commercial est donc de prospecter ces grands comptes afin de présenter sa SSII et vendre ses services. Il assure également le suivi de ses prestations qui durent fréquemment plusieurs mois.

Pour synthétiser, l’ingénieur commercial qui rencontre un prospect sait que celui-ci aura besoin de ses services, mais ne sait pas encore quand ; le prospect de son côté, en recevant le commercial, n’a pas conscience qu’il aura besoin de lui. Une affaire réussie sera la convergence de ces deux attitudes !

Choisir des profils commerciaux adaptés au secteur du service :

Faire du business dans le service implique le succès de deux actions et représente une vente « double » de longue durée :

  • Trouver le client prêt à faire confiance à sa SSII et à ses compétences
  • Proposer une compétence répondant à sa demande

En effet, lorsqu’une entreprise vend un produit, le fournir au client n’est qu’une affaire de gestion de stocks ; en service, une démarche active et créative de recherche de la compétence est nécessaire et son échec rend la vente impossible !

Le commercial n’a donc pas simplement à « vendre » son entreprise et la qualité de ses prestations, mais il doit également se positionner en quasi « recruteur » de compétences ; la qualité et l’innovation de la compétence proposée prend souvent le pas sur la notoriété d’une entreprise, ce qui est un avantage pour une petite SSII.

Mettre en place des processus de vente adaptés et spécifiques :

Généralement, lors de l’acte de vente, la SSII n’a pas nécessairement la ressource disponible ou celle-ci n’a pas encore prouvé son efficacité dans l’environnement du client. De ce fait, l’acte de vente a tout d’un véritable processus virtuel.

C’est la raison pour laquelle une bonne compréhension de l’environnement client et du contexte de sa demande est fondamentale, car il n’existe pas de liste d’arguments préétablis marchant à tous les coups !

Pas plus qu’il n’y a de catalogue, de listes de prix ou encore d’offres promotionnelles dans ce secteur! C’est donc l’habileté relationnelle, la compréhension des enjeux du client et la qualité des compétences présentées qui feront la différence. Cependant, comme chaque client est différent, il est important de moduler son discours à chaque fois.

Le service comprend souvent la vente de prestations sous une forme contractuelle simple appelée communément « régie ». Cependant beaucoup de SSII s’engagent sur des projets mobilisant des équipes importantes, on parle alors de « forfait » ; ce type d’opérations impliquent une industrialisation des prestations et nécessitent des équipes expérimentées ; vendre de tels projets constitue pour l’ingénieur commercial une vente stratégique et complexe qui peut s’étaler sur plusieurs mois.

Les prestations des SSII s’étalent fréquemment sur une longue durée ; en conséquence, une fois l’affaire conclue, l’ingénieur commercial se doit de suivre de près le déroulement de la prestation, car un autre piège l’attend : le collaborateur effectuant la mission, personne douée de qualités et de défauts, d’aspirations et de motivations diverses, devient le facteur clé du succès des affaires chez le client. C’est là qu’entrent en jeu les compétences managériales réelles ou supposées de notre ingénieur commercial, qui va devoir veiller à maintenir le collaborateur en mission en bonnes dispositions tout en remplissant les objectifs de son entreprise.

L’évolution des ventes dans le contexte actuel :

Dans le contexte économique actuel qui entraîne une stagnation ou une réduction des budgets informatiques, les prestataires de services sont souvent les premiers à souffrir. Trouver des opportunités de business pour les SSII devient acrobatique, alors que parallèlement le nombre de collaborateurs sans mission augmente dangereusement ! La pression sur l’ingénieur commercial s’accroît fortement, car l’avenir de l’entreprise dépend de lui.

C’est justement dans ces périodes difficiles que les qualités de l’ingénieur commercial deviennent déterminantes. Sa présence permanente chez les clients, son écoute, sa faculté à comprendre les enjeux et sa ténacité seront des atouts forts pour faire remonter les besoins d’assistance. Il lui faut également prouver la valeur ajoutée de ses prestations ou s’allier avec des partenaires dans un cycle de vente qui s’allonge fortement. Et au final négocier avec des services achats omniprésents.

Enfin, si dans ces temps difficiles les contraintes de l’entreprise prennent le dessus sur le management des collaborateurs, il est préférable de les appliquer tout en préservant motivation, sens de l’initiative et adaptabilité des collaborateurs en mission.

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